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做安全的,你拿用户当智者还是傻子?  

2010-09-16 22:42:07|  分类: 02 游侠·原创 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  其实我们一直在走弯路,就是我们一直定位网络安全、信息安全是“高端产业”,就如同那个流传已久的笑话:
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  一只壁虎在一电脑城里游荡,这时正好有一条大鳄鱼远远地爬了过来,准备要一口吃掉它,情急之下,小壁虎上前一把抱住了鳄鱼的腿,大声喊:"妈妈!"大鳄鱼一愣,立即老泪纵横:"孩子呀,别再做电脑了,半个月不见就瘦成这样了,好好休息吧!
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  年代不同了,但是我们却依然把我们的位置放的高高在上。是不是我们太固执了?
  同样配置的一台防火墙,Fortinet、SonicWall、Juniper只要不到10万块,我们的“报价单.xls”上却写着68万,然后给用户打折,30万……我们拿用户当傻子?还是用户真的是傻子?
  当然,你可能想和我说,我们的国情不一样,我也认可你这么说。但是……想过为什么我们国内没有一家能做大的安全公司吗?
  是的,我们国内没有一家能有世界影响力的安全公司,亦或说像点样子的安全公司。当然,你和我说卫士通、启明星辰上市了……那谁、那谁,也上市了,但是除了卫士通、启明星辰是做安全的,其它那些上市的是纯粹的安全公司吗?他们只是在业务里面有安全这一块而已。
  除了极少数的几家一直在做自主研发,其他家的有多少在贴牌?甚至此前坊间流传的,某知名安全公司把国外的产品贴牌去申请涉密资质……你能说这样的公司有前途?
  今天看到IBM的某高管说HP最近斥资近50亿美元收购了好几家安全公司,他说:我从来没有担心过一个不投资研发的竞争对手。
  我们呢?昨天看到李开复说,我们100年内不可能会诞生Google、Microsoft这样的、创新型的伟大公司。
  没有持续性研发投入、没有创新,今天你做了A产品,明天市场上就有A+、A2、A Plus出来。这一切已经充分说明,安全市场早已经应该走下神坛,走向民众。
  因为以前在汉邦的关系,接触的都是政府、军工用户,此类用户的预算相对充裕,并且国家也有明确的要求要做安全。但是依然很多用户对高价产品持观望态度。
  到电信工作后,走遍陕西10个地市,包括一些区县,发现其实用户对安全的需求非常高,集中表现在:统一威胁管理、上网行为管理、网络安全审计、网络流量控制方面。而大家都知道,此类产品,到用户手中,哪怕是几十个在线用户,视不同厂家、品牌的产品,到客户的手中也得3-6万。对于此类用户而言,高了。
  建议大家看看Fortinet、SonicWall、Juniper的产品,当然对他们我了解不多,但是听一些做这的朋友说,价格控制的都不错,对用户而言也比较透明,不用担心价格出高了。个人感觉到他们之所以能做大,除了质量好之外,价格体系也非常重要。最关键的,他们把用户当成智者。
  当然,产品从出厂,到用户手中,有很多事情,不适合明说……你懂的。
  有很多厂家,产品资料写的天花乱坠,产品却做的一塌糊涂。曾经在某客户那测试产品,客户看了下资料,说:资料的功能能实现百分之多少?在后来的沟通中,才知道某安全公司(大家都知道的)的产品写的如何如何好,结果对照产品彩页做测试的时候,才发现“能用的功能一半都不到”。并且后来又遇到几家这样的公司,于是就给客户的心理上留下了阴影,以为搞安全的公司都是靠忽悠客户吃饭的。
  游侠(www.youxia.org)在这个圈子里面也有好多年了,有时候需要采购某个产品,打电话给厂家,说是集成商,给用户推荐这个产品。然后他给你个列表价,说就是这样的……一般而言,这样的公司我懒得再说什么,因为大家都知道,这个圈子里面的产品明摆着没法看列表价,你连集成商都当成傻子了……
  其实本文我本来的题目是《二三线城市和区县安全市场的一点看法》的,但是写着写着,改了,居然完全成了发牢骚……还是再转回正题吧。
  二三线城市和区县安全市场其实很大,陕西曾经出台过区县电子政务的个指导标准,可能别的省也会有如此标准,当然等级保护的大家也得遵守。那么这样一来,可以做的很多。如:防火墙/UTM、IDS/IPS、防篡改/WAF、漏洞扫描、桌面管理/主机审计、网络审计、上网行为管理、网络流量控制、移动存储介质管理、保密检查工具、数据清除工具等都是有相当大的市场的……为何大家却都说难做?
  上面大家也知道了,我们此前片面夸大我们要做的产品的高科技、高含量,却忽视了最主要的两点:
  ·安装、实施、维护的便捷性
  ·价格让预算不充足的用户也可以接受
  遇到很多产品,对外宣传的很好,实施的时候却要商务、支持、研发一起出动,技术支持一上午搞不定,中午请客户吃饭 ,下午研发再上……现修改现安装……真让人吐血!为什么不做“Next→Next→Finish”的产品呢?
  曾经有一段时间很冲动的想去做产品经理,确切的说是软件UI设计——因为我实在搞不明白,为什么点2下鼠标就能搞定的事情,有的产品要点七八次?那时候我感觉在这个圈子混出成绩太容易了……因为都是研发拿产品当玩具来搞,然后理所当然的认为用户的思维和他自己一样……but……呵呵
  一方面,二三线城市和区县级政府用户,不会有大量的技术支持队伍,所以产品的人性化必须做到优秀或完美的程度,才能让用户有信心购买,我相信这一点可以干掉圈子里面90%以上的产品。如果您认为自己的产品做的很好,以桌面管理系统为例,可以到电脑城找个装机的小伙子,看他能不能在10分钟内部署好服务器端、能在1分钟内安装好一个客户端就可以。当然如果是防火墙等,看能不能在一个最简单的网络环境里5分钟配置好。如果您是用户刚好看到这里,您可以让在您面前大肆吹嘘自己产品多好的厂家,试试能不能做到游侠上面说的?——估计有人要给游侠扔砖了……嘿嘿
  国内厂家,看看深信服吧,深信服从默默无闻到做到中国VPN和上网行为管理市场的老大,用了多久?相信你也明白。为什么?他的渠道做的好,当然你会说价格乱……但是产品型号丰富、价格合适,自己少赚一些、代理商多赚一点,市场就起来了。而看看与深信服同时做的几家,现在是什么样子?
  不写了,出差回来有些累,发现说的无主题、无重点,毫无逻辑性可言……

作者:张百川(网路游侠)
网站:http://www.youxia.org
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